【アカウントプラン立案ワークショップ】
-抜け目ないアカウント営業活動で勝つ-

世の中の法人営業組織では、今でも営業案件（パイプラン）の積上げや案件進捗の登録・更新の指示が飛び交います。個人と組織双方の営業目標を達成するために必要なコミュニケーションではありますが、どこか営業として何が取引に繋がるか、どのぐらいの数量を提供できるか、いくらで販売できるかといった「売りを上げる」ことだけに目線が向きがちです。

一方、顧客は自社の担当営業に何を感じているでしょうか。顧客は常に事業目標達成に向けた「不」の解消に取り組んでおり、その手立てとして様々なサービスや商品を購買しています。そう、目標と現状との差分を解消する問題解決の営みの中で営業とお付き合いしているのであって、問題解決に役立つかどうかという目線でパートナー選びをしています。この当然とも言えることが営業の現場では目の前の仕事に追われ、まさに忙殺されてしまっている状況にあったりします。

本ワークショップでは、この状況を改善し、顧客が抱える問題解決を起点にアカウントプランニングに取り組み、抜け目ない法人営業に取り組めるようになることを目指します。

組織内の営業力が事業目標達成に向けた重要なエンジンであることは疑いようがありません。しかし、重要な組織機能であるにも関わらず、従前踏襲の感覚的な営業活動に取り組んでいる組織が少なくないのも事実です。勿論、営業は量を稼ぐことも重要なので、運動量を否定するものではありません。むしろ、その運動量を適切な活動に紐づけることが出来れば、大きな成果を期待でき、また再現性が高い営業活動に取り組めるものとだと信じています。

では、その適切な活動というものをどのように計画するかという問いが立ちますが、それが正にアカウントプランになります。アカウントプランは、担当する顧客（アカウント）に向けて何を提供したい、このぐらいの取引を成立させたいという自社目線の願望を並べるものではもちろんありません。自社がどうやって顧客の「不」を解消できるのかを顧客起点で考え、顧客の課題と自社のサービスを紐づけ、それが取引として成立するために誰に対してどのようにアプローチして、どういった会話をしていくかという具体的なアクションを定義するものです。それにより営業担当は計画に沿った営業活動、上司は計画に沿ったフォローに取り組め、双方の目でもってPDCAの実行(D)・評価(C)・改善(A)のサイクルを回すのです。

本プログラムでは、計画ではなく、計画の先を見据えたアカウントプランを立案することが可能です。

顧客の営業担当として、どの様な関係性を築きたいか、顧客にとってどのような存在でありたいかがアカウントプランを立案する第一歩目です。これが具体言語化されない中においては、従前の営業活動と変わらない1年を過ごしてしまうことになるでしょう。

営業職としての目標・ありたい姿があるからこそ、それに向けてどういった姿勢・行動が必要かが自ずと見えてくるものです。顧客のビジネス概況や取り巻く環境から、自分自身がどういった存在であるべきかを正面から考えることが本プログラムの特長の一つです。

アカウントプランは、既存顧客との取引をどうやって拡げていくかの計画になりますが、前年度の取引実績をもとに高い取引目標額が設定されることが一般的でしょう。また、前年度の取引実績が今年度も100％リピートされるかというとそのようなこともなく、取引目標額と取引見込額には乖離があるものです。

この乖離をどのように埋めていくのかが、アカウントプランニングで考えるべきポイントになりますが、持てるサービスと馴染みのある担当者を並べて想定取引額を書くことで満足しがちです。

本プログラムでは、埋めるべき取引額をサービス種別で分解し、取引先を成約に結びつけるまでのプロセスと行動を定義し、モニタリングできるレベルまで具体化することがもう一つの特長です。